Introduzione al marketing per i costruttori di macchine e attrezzature agricole

Prima di iniziare a parlare di marketing per i costruttori di macchine o attrezzature agricole diamo uno sguardo a chi è oggi il costruttore in questo settore.

Il costruttore non è nato tale, come del reto tutti gli imprenditori, o è un tecnico che lavorava da un’altra azienda e un bel momento ha deciso di mettersi in proprio così poteva decidere di portare avanti il suo sogno e le sue ambizioni o ha preso in mano l’attività del papà che a sua volta l’aveva presa in mano dal nonno messa su 60 anni prima.

In questo modo diventato imprenditore ha avuto dei “maestri” che l’hanno introdotto in questo mondo.

Fin qui tutto bene, del resto se in famiglia si ha un’attività è uno spreco non continuare questa attività ed è anche uno spreco non mettere a disposizione di tutti le competenze acquisite negli anni presso un’azienda.

Però prima facciamo un attimo un passo indietro.

Un’azienda nata nel dopoguerra non ha avuto assolutamente bisogno di farsi conoscere in modo strategico, la domanda era così alta che qualsiasi prodotto si costruisse riusciva a coprire una domanda che veniva dal mercato.

Bastava solo esserci per fare business.

In questo modo si è stati concentrati sul prodotto “Faccio un prodotto di ottima qualità e la gente lo compra”, questa è stata da sempre la linea guida dell’azienda.

Con il passare del tempo i tecnici che hanno deciso di mettere su la propria azienda o gli eredi che hanno preso in mano le redini dell’azienda sono diventati sempre più numerosi a fronte di una domanda che andava via via scemando.

A questo punto replicare i successi imprenditoriali di diversi decenni prima è diventato praticamente impossibile, anche perché all’imprenditore nessuno aveva spiegato come agire con un mercato in fase si saturazione, con esigenze e richieste sempre più variegate, non c’era la necessita.

Mentre 50 o 60 anni fa se facevi un prodotto lo vendevi sicuramente, oggi non è così.

Le aziende si sono diventate prodottocentriche, cioè si sono concentrate solo sul prodotto e non sul mercato, del resto è stato l’unico modello esistente.

In questo modo i leader, le aziende nate prima, sono rimasti leader e chi è arrivato dopo ha difficoltà ad affermarsi, sei d’accordo con me?

Intanto si è creato così un vuoto tra la produzione e la vendita!

Nella maggior parte dei casi il costruttore pensa che non sia compito suo, ma un compito del venditore trovare nuovi clienti, del resto è pagato per questo, più spingi più vendi e siamo tutti felici, questo è stato il mantra che ha regolato e regola le vendite, come potrebbe essere diversamente!

D’altro canto se il venditore trova difficoltà a promuovere l’azienda e i prodotti tutti, non vende come vorrebbe il costruttore la colpa è dei concessionari che non comprano, i concessionari al loro volta danno la colpa al mercato che non chiede abbastanza o che chiede sconti, il costruttore applica sconti fino a dissanguarsi.

I questo modo il ciclo si chiude e si rimane al punto di partenza, i problemi restano del costruttore che tutti i santi giorni deve trovare il modo di superare il mese.

Se a tutto questo sommiamo ”A noi ci conoscono”  o  “Abbiamo sempre fatto così”  chiudendosi a nuove strategie per acquisire clienti il problema si amplifica da solo.

C’è però da dire che la diffidenza che i costruttori nutrono nei confronti di chi gli propone qualsiasi tipo di promozione è dovuta dal fatto che fino ad ora non c’è stata un’agenzia specializzata nel settore delle macchine agricole, si è proposto delle azioni che non hanno nulla a che fare con le dinamiche del mercato, ma ricopiando, quasi sempre in modo sbagliato, quello che hanno fatto gli altri senza nessuna cura dei risultati da ottenere.

Morale? I costruttori sono diventati refrattari alle varie proposte ricevute da parte di super laureati in marketing che non hanno nessuna idea del mercato e proponendo dei modelli di business che sono buone solo per Coca Cola o Apple.

Le varie agenzie hanno proposto quello che avevano e non quello che c’era veramente di bisogno per il costruttore.

Ma cos’è il marketing peri costruttori di attrezzature agricole

Prima ti dico quello che non è:

  • Non è pubblicità
  • Non è scimmiottare quello che fanno le grandi aziende in tv, quello lo lasciamo fare a chi a budget di spesa almeno a 7 zeri, budget dico non fatturato.
  • Non è copiare quello che fanno gli altri, a dire il vero in questo settore in pochissimi fanno poco.
  • Non è auto-gratificarsi perché sei presente su una rivista e così ne puoi parlare agli amici.

A questo punto ti dico che:

  1. Il marketing è un insieme di strategie che crea nuovi clienti, non roba da grandi aziende e grandi numeri, ma la scelta di un modello di comunicazione integrata che porti ad un risultato tangibile.
  2. Il marketing è una lente di ingrandimento che fa vedere meglio la tua azienda e i tuoi prodotti.
  3. Il marketing è fidelizzare al massimo i clienti, non pensare che il cliente acquisito una volta lo avrai per sempre.
  4. Il marketing è comunicare in maniera costante con i tuoi potenziali clienti, non tutti sono pronti a comprare quando sei pronto tu a vendere, comunicare aumenta le probabilità che in futuro lo faranno, se non comunichi con loro non è detto che si ricorderanno di te quando saranno pronte a comprare.

Tieni presente che se i tuoi prodotti fanno schifo o se la tua azienda crea disservizi non farai altro che peggiorare la situazione, ti conviene restare nell’ombra.

Ovviamente per ottenere visibilità avrai dei costi, su questo non c’è dubbio, anche se ci sono azioni che puoi fare direttamente tu per auto-promuoverti senza utilizzare mezzi di comunicazione di terzi, il costo sarà il tempo che impiegherai tu a fare queste azioni o di chi lo farà per te.

L’errore che puoi fare è continuare ad agire come hai sempre fatto e rimanere nell’invisibilità, facendo quello che fa il 99% dei tuoi concorrenti, praticamente nulla.

Devi trovare il modo di differenziarti dalla concorrenza, non dico che devi stravolgere la produzione, ma comunicare in modo che la percezione di chi ti vede sia diversa, espatria dalla tua logica del ”lo facciamo bene quindi la gente comprerà”, lo hai già visto, non è così.

Oggi essere il primo non è poi così difficile come credi, è vero che non puoi inventare di nuovo un trincia o un aratro, ma quelle soluzioni che adotti per migliorarlo potrebbero essere la chiava di volta per la tua azienda, chiaramente se lo comunichi a dovere.

Le domande che devi porti sempre sono:

  1. Perché dovrebbero comprare il mio prodotto?
  2. La gente lo sa?

Se rispondi alla seconda domanda in modo positivo e senza barare sei in una botte di ferro, basta andare con l’acceleratore al minimo per mantenere la tua leadership, diversamente hai da fare qualcosa che prima non hai fatto.

P.S.

Hai l’opportunità di una consulenza gratuita per verificare quanto è possibile fare con le risorse che hai già, voglio dedicarti gratuitamente 1 ora del mio tempo senza nessun obbligo tramite telefono o tramite Skype (consigliato) per avere modo di avere delle informazioni che potrai fin da subito applicare nella tua azienda con i clienti che hai, inoltre avrai il vantaggio di risparmiare tantissimo sui servizi che sono costruiti attorno alle esigenze dei costruttori di macchine agricole come te.

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