La barriera della diffidenza

Un’azienda, un brand un prodotto è accettato solo dal grande pubblico quando ha infranto il muro della diffidenza, su questo sarai sicuramente d’accordo con me.

La tua azienda, il tuo brand, i tuoi prodotti hanno infranto questa barriera?

Sicuramente in qualche caso si, altrimenti saresti già scomparso dalla circolazione, questo è ovvio.

Ma hanno superato la prova del grande pubblico? Su questo nutro fortissimi dubbi.

T spiego meglio.

Per essere il leader nel settore in cui operi devi essere riconosciuto come tale, altrimenti non sei un leader e su questo siamo tutti d’accordo.

In Italia abbiamo una soglia di diffidenza molto elevata, una barriera vera e propria, ma questo è dovuto ad una serie di fattori.

Ci sono tantissimi tuoi concorrenti che ne hanno combinate di tutti i colori, che una metà era già sufficiente per aumentare la diffidenza comunque innata negli italiani in modo considerevole.

Non solo, la quantità di offerta presente sul mercato induce il concessionario a valutare quello che è meglio per se e per la propria azienda come il miglior prodotto sul mercato.

Come avviene questa valutazione?

Solo sulla base di un impulso emotivo, il concessionario sceglie l’azienda o il prodotto da vendere pensando a quale prodotto gli verrà più facile vendere, a quello che gli procurerà meno fastidi nella trattativa, a quanti che glielo chiederanno gli agricoltori.

L’ultima cosa che pensa è quella di essere un pioniere e vendere così un prodotto praticamente sconosciuto, dove lo sforzo che deve fare per piazzarlo sul mercato è solo sulle sue spalle e sulla sua azienda.

Lo so che in qualche caso è avvenuto all’incontrario, cioè che il concessionario ha abbracciato un prodotto praticamente sconosciuto e lo ha promosso nella propria zona operativa.

Ma in quale caso è avvenuto questo? Solo quando ha avuto a disposizione un prodotto assolutamente innovativo, che stravolgeva le regole esistenti e nel quale ci ha creduto fortemente.

Ma se tu non hai dei prodotti che stravolgono il modo di lavorare ma sono semplicemente sono più robusti, più veloci, più economici, mi dici in quanti casi sei riuscito a spostare un concessionario che vendesse un prodotto dalla tua concorrenza e portarlo a vendere i tuoi prodotti?

Ancora, quando ci sei riuscito ad accaparrarti un concessionario che credesse nella tua azienda e nei tuoi prodotti fino a che punto hai dovuto cedere alla condizioni di che comprava con la scusa che avrebbe avuto un ulteriore aggravio di spese per farlo conoscere, in buona sostanza quanto ci hai rimesso in termini di denaro? Questa diffidenza hai dovuto comprarla e in molti casi a caro prezzo, devi solo ammetterlo a te stesso.

Come fare allora per abbattere questa barriera? La risposa la sai già, devi renderti desiderabile il più possibile.

Devi offrire ai tuoi clienti concessionari quello che la tua concorrenza non offre, la facilità di vendita unita ad un maggior guadagno nella vendita.

Se il concessionario percepisce che è più facile vendere i tuoi prodotti e guadagnare di più, stai certo che farai poca o nessuna fatica a portarlo tra le tue fila.

Non devi pensare che dandogli “l’esclusiva” di zona il concessionario sia così interessato a vendere i tuoi prodotti se poi questi prodotti per rivenderli a sua volta dovrà fare molta fatica, perché anche lui deve superare il muro delle diffidenza e questo il concessionario lo sa bene, anzi benissimo.

Per superare questa barriera devi uscire da quella cortina di invisibilità di cui sei circondato, o non hai scampo, sarai uno dei tanti che vorrebbe vendere un prodotto e che per farlo aumenta gli sconti riducendo le finanze dell’azienda.

Una maggiore visibilità, l’abbattimento di quel muro di diffidenza ti farà ottenere quello che altrimenti ti costerà fatica e denaro per poterla superare.

 

 

 

 

 

La barriera della diffidenza